Український стартап на світовому ринку: Маргарита Рімек про LED-рюкзакb Pix

Технології настільки сильно увійшли в наше життя, що черговою новинкою, здавалося б, нікого не здивуєш. Однак деякі речі все ж викликають непідробний захват. Наприклад, LED-рюкзаки. Так, вони існують вже кілька років, але все одно виглядають незвично. Мова про проект Pix – це український стартап, який зараз відомий по всьому світу. Як залучали інвестиції, з якими проблемами зіткнулися при виробництві, на які ринки орієнтовані – про все розповіла Маргарита Рімек, співзасновник і головний виконавчий директор компанії Pix.
Основні факти
Рюкзаки Pix оснащені широкоформатним LED-екраном, керувати ним можна з планшета або смартфона.
Річний обіг компанії склав більше 1 млн доларів (дані за 2019 г.).
Виробництво здійснюється в Китаї, основний ринок збуту – Америка.
На краудфандінгових платформах залучили понад 300 тисяч доларів інвестицій.
Інвестиції, краудфандінг і складності з пошуком грошей
В голові більшості людей краудфандінгова платформа – спосіб зібрати гроші для реалізації конкретної ідеї. Це правда, однак для розміщення на платформі необхідно правильно все оформити і створити прототип, і на це теж потрібні гроші.
У Pix склалося саме так. До Kickstarter був ангел-інвестор, який вклав 50 тисяч доларів. Команді Маргарити цього вистачило на фото- і відеоконтент, проведення досліджень і розробку, створення прототипу і виробництво перших 60 рюкзаків, які розіслали пресі, а також на маркетинг.
Підготовка до запуску кампанії на Kickstarter зайняла приблизно 3 місяці. В цей час команда активно займалася контентом, знімала огляди, зверталася до YouTube-блогерів та інших людей, щоб вони протестували і висловили думку про продукт. Для чого так морочитися з контентом? Продукт оцінюють в першу чергу візуально, а тому треба надати якомога більше інформації і показати його у вигідному світлі.
Розраховувати на те, що запустиш компанію і без маркетингового бюджету зробиш щось віральне, годі й говорити.
В цілому в Україні важко знайти інвестиції на ідею. Якщо мова про hardware-продукт, складності зростають: тут не можна зробити MVP, як з software, а потім доопрацювати і розширити функціонал. Навіть для проведення тестів потрібно реальне і відчутне щось, продавати рюкзак незакінченим не вийде.
Можна сказати, що команді Pix пощастило. Хлопці були в акселераторі IoT Hub, орієнтованому на hardware-стартапи, ця лабораторія і виступила інвестором. Всі залучені гроші вклали в Kickstarter і взяли додаткові кошти, щоб збільшити партію виробництва.
Чим корисний краудфандінг для стартапів:
• перевірка ідеї на життєздатність, тестування попиту на ринку;
• можливість зібрати гроші на виробництво;
• хороший піар, навіть якщо в нього не вкладати цілеспрямовано, так як про проект все одно дізнаються.
Мобільний додаток є і зараз, але поки він лише інструмент управління рюкзаком. У планах – створити ПО у форматі маркетплейса, тобто платформу, де користувачі можуть спілкуватися, купувати якісь фішки або надсилати приватні арти, інакше кажучи, взаємодіяти один з одним. Насправді ідей у Маргарити багато, і їх можна реалізувати через візуальні речі.
Маркетинг і медіа-агенції
Коли компанія запускалася на краудфандинговій платформі в перший раз, підключили маркетингове агентство, яке взяло на себе рекламу, піар, email-маркетинг і роботу з Kickstarter. За послуги заплатили 10 тисяч доларів, однак в цілому такий формат команді не сподобався. Було відчуття конвеєра, ніби проект запустили як один з багатьох. Насправді це дійсно так, адже таких клієнтів у агентств багато, проте відсутність індивідуального підходу завжди грає в мінус. У другій кампанії від послуг агентств майже відмовилися, на аутсорс віддали тільки піар.
Якби проект запускався зараз, Маргарита не працювала б з агентствами, а націлилася б на співпрацю з блогерами. До того ж вдалий досвід уже був. На YouTube є канал Unbox Therapy, його ведучий не бере гроші, але робить правдиві огляди. Коли випуск вийшов, команда навіть боялася його дивитися, проте блогеру рюкзак сподобався, і його позитивний відгук приніс 45 тисяч доларів за добу на краудфандинговій платформі.
Kickstarter або IndieGoGo?
Не можна працювати на Kickstarter, якщо ти просто чувак з України.
Взагалі компанія Маргарити зареєстрована як американська. Це зручніше з точки зору проведення транзакцій, а ще всі операції виконуються швидше, до того ж вендори іноземні. Майже перед самою датою запуску на Kickstarter платформа сказала, що не може пропустити компанію, так як потрібна довірена особа – хтось повинен поручитися, що все буде добре. Їм виступив директор медіа-агенції, з яким співпрацювала команда. Крім того, у Kickstarter є й інші мінуси:
• незручна CRM-система – складно вивантажувати все замовлення;
• сама платформа стара і не дуже комфортна у використанні;
• не можна поставити Facebook Pixel – немає можливості відстежити, приносить реклама конверсію чи ні, видно тільки продаж.
IndieGoGo – більш новий сервіс, і він набагато зручніше, тому другу краудфандингову кампанію запускали вже на ньому.
Як зрозуміти, скільки грошей потрібно зібрати на платформі? Тут потрібно враховувати особливості її роботи.
До моменту досягнення мети гроші можна вивести, тобто якщо поставити велику суму, виробництво і весь розвиток зупиниться, поки вона не буде зібрана.
Kickstarter ранжує проекти за швидкістю досягнення мети. Чим швидше вона досягається, тим вище проект у видачі платформи.
Тому краще всього спочатку все розрахувати і поставити мінімально необхідну суму, зібрати її і рухатися далі.
Структура команди і оцінка компанії
Спочатку компанію заснували три людини, через деякий час одна з них вийшла з проекту. Зараз вся команда складається з 13 співробітників, серед них: software-розробник, дизайнер, маркетолог, hardware-інженер, технічна підтримка. Операційною діяльністю і стратегією продажів займаються засновники.
Проблемою перших півтора років став дизайн – зробити все гарно своїми силами не виходило, не вистачало експертизи. Далі взяли в команду дизайнера, який і звів все воєдино. Він довів весь прототип до золотого зразку – це той, за яким налагоджували виробництво всієї партії на заводі.
Маргарита оцінює компанію в 5 млн доларів. Ця цифра базується на впізнаваності бренду в світі і інтересі інших інвесторів. Весь прибуток реінвестується. Серед способів збільшення прибутку – розширення продукції в світі, пошук нових дистриб’юторів, випуск нових продуктів.
Цікавий факт: назва Pix – це скорочення від слова «піксель», і тут команда припустилася помилки новачка. Доменне ім’я вже було зайнято, і довелося викручуватись, щоб залишити назву в домені, але не опинитися плагіатом.
Про патенти і powerbank
В Україні компанія володіє всіма патентами – торгова марка, промисловий зразок і дизайн. В Америці подавали, але вийшло не з першого разу – спочатку відмовили. У Китаї також є патент на дизайн і торгову марку. Навіщо це робити? За словами Маргарити, на кордоні існує «патентний тролінг»: компанія виробила продукцію, вивозить її з країни, а на митницю приїжджає хтось і стверджує, що він володіє торговою маркою, а значить право на товари теж у нього. Тому краще перестрахуватися і відразу робити патент.
Логічно, що LED-рюкзаки доводиться заряджати. Оптимальний спосіб – носити з собою powerbank, проте компанія не поставляє їх в комплекті. Причина – акумулятори відносяться до товарів, які майже не перевозять авіатранспортом через високу небезпеку. Один з варіантів, над яким думає Маргарита, – організувати в країнах склади і там комплектувати рюкзаки powerbank, але не возити їх з Китаю.
Що робити з копіями?
Ринок підробок дуже насичений, особливо в плані технологічних новинок. Перша копія рюкзаків Pix з’явилася відразу після закінчення краудфандингової кампанії, коли хлопці ще навіть не налагодили виробництво в Китаї. Як надходять люди: шукають на платформах класні ідеї і просто копіюють їх. Так, продукт виходить дешевше, але глобальна проблема в якості, адже в таких випадках беруть кількістю і зниженою ціною. Особливих методів боротьби з плагіатом у Маргарити немає, так як вона розуміє, що у цього продукту теж буде свій покупець.
«Але люди, які йдуть за якістю і оригіналом, прийдуть в Pix».
Канали продажу, робота з дистриб’юторами і просування
Співпрацю з дистриб’юторами налагоджено за двома моделями:
• звичайний продаж;
• ексклюзив – в конкретній країні компанія продає товар тільки певному дистриб’ютору.
Що стосується ексклюзиву, за цією моделлю працюють в Туреччині, Тайвані, Південній Кореї, Кувейті, тобто в країнах, де сама команда Pix не вибудовує продажі, а повністю покладається на партнера. У Європі та Штатах ексклюзивів немає: якщо дистриб’ютор викупить партію вчасно або не продасть, компанія втратить ринок цілої країни.
Обмежень за максимальною ціною товару для дистриб’юторів немає, але є необхідний мінімум. Далі вже справа продавця: хтось просто ставить ціну вище, хтось сам додає в комплект зовнішні акумулятори та реалізує дорожче.
В Україні єдиним вендором виступив «Цитрус». Але з запуском в офлайн-мережах є свої труднощі: необхідно контролювати, як рюкзаки стоять на полицях. Вони повинні бути включені, продавці зобов’язані вміти ними користуватися, потрібно виводити і міняти анімації. Без всього цього в очах покупців це звичайний рюкзак, тільки за високою ціною. На жаль, в «Цитрусі» вони висіли вимкненими.
В цілому Pix не орієнтований на український ринок, основна країна – Америка з платоспроможним і звиклим до подібних гаджетів населенням.
Просування йде по платних каналах, але є і органічний трафік. Так як продукт дорогий і відносно новий, реклама в Фейсбук, яка зазвичай працює з першого торкання, неефективна. У Pix інша воронка: потенційних покупців спочатку треба навчити, показати і розповісти – це робиться через огляди, піар тощо. Кілька разів люди відвідують сайт, вивчають рюкзаки, і вже на наступних етапах можуть купити, наприклад, на ретаргетингу.
«Слабкі місця» рюкзаків і гарантія
Стандартний гарантійний термін – 1 рік. Перший продукт не можна було полагодити – екран намертво вшивається всередину, і при виході його з ладу доводилося робити повну заміну. На перших етапах найчастіше ламалися:
• блискавки – ось тут дуже прикро, дрібний і найдешевший елемент, а через нього потрібно міняти весь рюкзак;
• екран – тут питання до китайського постачальника неякісних екранів, все вирішили контролем якості і попереднім тестуванням. Але в цілому навіть якщо відійде один контакт в маленькому пікселі, доведеться знову міняти весь рюкзак.
Маржа зараз становить 50%, її можна збільшити, знизивши собівартість продукції.
Велика помилка при випуску hardware-продукту – вносити зміни при виробництві. Так, хороша ідея може прийти в голову спонтанно, але ось чи сподобається вона користувачам? Щоб не помилитися, необхідно спочатку тестувати нововведення, а потім вже проектувати його на цілу партію.
Для підвищення якості товарів найняли експерта, який оглядає кожну одиницю на заводі. Якщо ж покупці знаходять брак, вони можуть зв’язатися з відділом підтримки, описати проблему, вислати фото і відео, а компанія замінить рюкзак.
Що далі?
Зациклюватися на одному товарі Маргарита не планує.
«Ми не хочемо бути монопродуктовою компанією».
Крім дорослих рюкзаків, є ще дитячі моделі. Маркетплейс, про який говорили на початку, може стати класним плацдармом для реалізації нових ідей. Наприклад, на екран рюкзака можна виводити не тільки зображення, а й цілі ігри, програми та ін. Глобальна задумка Pix – зробити один додаток, до якого будуть підключатися всі продукти, тобто створити свою екосистему.